Вам не нужно тренироваться? Почему продажи похожи на профессиональный спорт

Посты

Сегодня в рубрике «OKO-Post» — авторская колонка Вадима Неврова о том, почему спорт похож на профессиональные продажи. Или наоборот: профессиональные продажи — на спорт.

Вам не нужно тренироваться? Почему продажи похожи на профессиональный спорт

 

Профессиональная команда «Формулы—1» снова стала первой в очередном заезде. Гонщик стоял на пьедестале и тряс бутылку с шампанским. Вот сейчас будет выстрел пробки и брызги победы...

Профессиональная команда по футболу сегодня блестяще провела заключительную встречу сезона и победила со счётом 3:2. Решающий гол был забит на последней минуте. Публика ликовала на трибунах...

Профессиональная вело-команда взяла первое место в генеральной классификации главной многодневки сезона. Все сработали отлично и заслужили высокий результат...

К чему это я, спросите вы? Чуть позже, скажем через неделю, состоялись разговоры менеджеров и тренеров команд со спортсменами. Во всех случаях тренеры придут обсудить планы тренировок и развития спортсменов, а те им в ответ — «Друзья, мы же чемпионы, какие могут быть тренировки? Что тренировать-то — и так всё ясно». Можете представить себе такую ситуацию? Я — нет. То есть для профессионального спорта постоянные тренировки — это норма деятельности.

Фото: © Евгений Борисов / ОКО-ФотоФото: © Евгений Борисов / ОКО-Фото

 

Профессиональные продажи, по сути, очень близки профессиональному спорту. Здесь есть вызов, постоянные нагрузки, борьба с конкурентами за внимание покупателей и клиентов. А значит есть (должны быть) и постоянные тренировки. А вот продажи не профессиональные — это что-то из оперы «хочу продаю, хочу — нет, хочу тренирую навыки и отрабатываю новые ситуации, а хочу — рассчитываю на чудо или добрую волю конкурентов».

Чем продавец продаёт? Во-первых, мозгом и сознанием — силой своего мышления. Во-вторых, голосовыми связками и лёгкими. Продавец должен уметь дышать. Смешно? А вы думаете, если вы не управляете своим дыханием, то сможете реально работать с возражениями? Нет, не сможете. Ключевой момент в работе с возражениями — ваше умение дышать спокойно несмотря на эмоциональную нагрузку на вас со стороны клиента. В-третьих, телом: всё-таки он управляет пространством, в котором находится, и форматирует его. Опять же — это должен уметь делать профессиональный продавец. Соотвественно, как и у профессионального спортсмена мозг, голосовые связки, лёгкие, движения и жестикуляция — всё требует постоянной тренировки. И знание алгоритмов продаж, своего продукта и продуктов конкурентов, знание своих клиентов и потребителей — должны быть на высоте.

Сколько нужно совершить сознательных повторений, чтобы достичь должного уровня мастерства? Спортивные врачи и учёные считают, что 10 000 повторений. Много это или мало? Как посмотреть. Например, вы изучаете в боксе «правый прямой». 100 ударов в спокойном режиме вы точно нанесёте за 15 минут. Итак, вам надо 100 дней, чтобы сделать нужное число повторений. А если в день наносить 345 ударов, время можно сократить до месяца. Но за один день сделать эту работу невозможно. Грамотные тренеры знают это правило и выстраивают тренировки для профессиональных спортсменов системно, так, чтобы набирать форму каждый день.

Фото: © Евгений Борисов / ОКО-ФотоФото: © Евгений Борисов / ОКО-Фото

 

Так почему бы продавцов не тренировать по такому же принципу? 10 000 раз поздоровался с клиентом — точно будешь уметь это делать так, что «эскалатор сделки» (термин, который я употребляю в системе тренировок продавцов «Формулы успешных продаж 2.0») будет настроен правильно и способствовать продаже.

Можете представить себе тренировку футболистов так, что каждый футболист тренируется сам по себе, и только во время игры футболисты собираются в команду? Я не могу. Вы скажете, что это глупость, ведь команду надо тренировать как команду. Согласен. Но я вижу во многих видах бизнеса, особенно в салонах продаж автомобилей, как людей отправляют на тренинги по одному, в лучшем случае парами. Тренировки получаются дискретными — оторванными от командного взаимодействия и взаимодействия с пространством продаж или встреч с клиентами.

Фото: © Евгений Борисов / ОКО-ФотоФото: © Евгений Борисов / ОКО-Фото

 

В «Формуле успешных продаж 2.0» для корпоративных клиентов тренировки проходят сразу для всей команды. Только так можно выстроить систему эффективного взаимодействия, понимания друг друга и своих клиентов. Теперь задам открытый вопрос к вам: как часто надо тренировать продавцов, чтобы они стали по-настоящему профессионалами?

 

Вопросы и комментарии присылайте на почту vadimnevrov@yandex.ru

Информация о «Формуле успешных продаж 2.0» и других моих тренингах на www.nevrov.org

Автор: 
 

comments powered by HyperComments